Door Janna van Zon

Arno Jongman wist donderdag 23 februari in het grand café van Waterdrinker, de zevende editie Zaailingen aardig bezig te houden door zijn originele aanpak en visie over Sales. Met de vraag; ’Wie vindt Sales eng en waarom?’ was de toon van de avond gezet. Waar het bij de verschillende persoonlijke antwoorden op neer kwam was de algemene zorg; ‘Hoe verkoop ik op de beste manier mijn onderneming?’ Duidelijk werd dat communicatie van groot belang is. ‘Begrepen? Top!… dan gaan wij nu pitchen.’ Bij een pitch is er nooit iemand die zegt; ‘laat mij maar de spits afbijten maar dat hoefde ook helemaal niet, Arno plukte een Zaailing uit de zaal, ging naast hem staan en zei; ‘begin maar en doe het vanuit je hart.’ Deze wat onverwachte formule werkte als een trein. Niet één Zaailing haperde en wist binnen de minuut duidelijk te maken wie hij/zij was en iets te vertellen over zijn/haar onderneming.

Er waren een aantal aanvullingen waar de deelnemers ook echt iets aan hadden. ‘Bouw altijd een belofte in, iets waarvan je weet dat je dát ook kan waarmaken en de mensen aanspreekt.’ Volgende punt dat werd gesteld was; ’Wie wil er altijd aardig gevonden worden?’ Opnieuw een vraag die niet “zomaar” werd gesteld. ‘Iemand moet je leren kennen, vervolgens aardig vinden om je tenslotte te kunnen vertrouwen’, zo luidde de stelling.  Er werd een interessante verhandeling gehouden over een eigen wereldbeeld dat afhankelijk is van o.a. waar je vandaan komt, opvoeding, opleiding en religie. Vervolgens werd er aandacht besteed aan het gebruik van de stem, een belangrijke factor wanneer je communiceert met een klant. ‘Het gaat om de wijze waarop iets zegt en hoe je dat zegt.’ De voorbeelden gaven aan dat het neerkomt op de intonatie.

De ideale klant

Voor iedere ondernemer is het vinden van de ideale klant de weg naar succes. Maar hoe vind je die? Dus was de opdracht; ’Beschrijf voor jezelf jouw ideale klant, bedenk dan waar je die eventueel kan vinden en wat je denkt dat hij/zij leuk vindt.’ Zoals dit ingewikkelde onderwerp werd uitgelegd leek het een appeltje – eitje.

De definitie werd behoorlijk geruststellend geformuleerd want als je “gewoon” even ging optellen en aftrekken dan kreeg je de oplossing en het resultaat. Het benoemen van het verschil tussen voordeel en waarde bleek ingewikkeld genoeg om er verdeeld in groepen eens dieper op in te gaan. Dat is altijd een goede methode want wie vragen stelt denkt na en dwingt daartoe ook de ander. Daarvoor kregen de deelnemers ruim een kwartier de tijd en dat bleek genoeg om het verschil te zien. Wat er allemaal binnen de groep werd besproken bleef binnen de groep maar je zag de tevreden gezichten weer plaats nemen in de stoelenrij.

Uitdaging

‘Misschien kom ik zo nu en dan wat te direct over maar wat ik wil is jou uitdagen.

Doe dat op jouw eigen manier als je er maar beter van wordt. Maak mensen nieuwsgierig zorg voor een cliffhanger. En je mag best trots zijn op dat wat je doet want als je trots bent, ben je nooit arrogant. Mee eens?’ Het werd beaamd door de groep. ‘Toon interesse in het bedrijf dat je graag als klant hebt. Het zelfde telt voor personen. Zoek de overeenkomsten, wat zijn de eisen en wensen, benadruk deze eisen en wensen! Wat is het budget, denk mee met de klant. Welke bezwaren kom je tegen?’

Het leek wel of Arno op iedere vraag het juiste antwoord wist. ‘Wanneer jouw klant een smoesje verkoopt, zie dit als een koopsignaal. Stel een tegenvraag, haal de woorden eruit waar je wat mee kan.’ Daar moest eens even goed over nagedacht worden. Evenals op de opmerking ‘Verkopen is helpen.’

Er werd even op het horloge gekeken en het bleek tijd voor de vooraf gestelde vragen van de Zaailingen. Ook hier werd serieus op ingegaan, de antwoorden waren van dien aard dat ook de overige aanwezigen daar zeker iets aan hadden. Tot slot van deze leerzame masterclass waren er de zinnen; ‘Plan niets zonder planning.’ en ‘Wees transparant en ga nooit bluffen.’

Er viel meer dan genoeg na te praten bij het glaasje wijn, water, vruchtensapje of een koud biertje. ZAAI en Arno hadden weer gezorgd voor een interessante bijeenkomst.

 

Voor meer informatie over ZAAI; Kirsten Verhoef (project-organisator) telefoon 0297- 366182  of via de mail; kirsten@syltsupport.nl